лать это как можно быстрее. Попробуйте отыскать их как можно больше. Вы не сможете охватить все. Это смешно, но это не шутка. Кстати, как вы знаете, существует огромная разница между юмором и шуткой. Теперь запишите как можно больше причинных двусмысленностей. Это очень полезно для бизнеса, потому что с их помощью вы можете изящно изменять точку зрения собеседника. Существует очень много известных примеров, например: "Я поймал слона в моей пижаме". Я знал одного парня, который продал список подобных двусмысленностей одному менеджеру. У него были красные туфли и перчатки. Две фразы никогда не бывают абсолютно одинаковы. Итак, составьте свой список так быстро, как только возможно. Теперь вы, наверное, уже готовы к тому, чтобы начать комбинировать двусмысленности. Желаю повеселиться! У меня есть метод, который работает отлично! Я уверен, что человек совершает покупки в состоянии транса. Именно это заставляет его купить вещь! Сейчас я хочу, чтобы подумали о состоянии транса, в которое впадают покупатели в момент продажи Для того, чтобы довести их до такого состояния, необходимо уметь использовать полный набор коммуникативных приемов. Пунктуационные двусмысленности -следующие в нашем списке, и теперь я хочу, чтобы вы сделали вот что когда вы напишите их, я хочу, чтобы вы отныне использовали при общении все двусмысленности. Употребляйте пунктуационные двусмысленности правильно! Я хочу, чтобы вы поняли, что это ваш вклад в ваш будущий успех! Итак, попробуйте заново составить список двусмысленностей, и вы поймете, что вам становится все проще и проще достигать все большей и большей гибкости в разговоре, вы начнете понимать, что нужно сказать, как сказать и когда сказать. Не забывайте также про остальные ключи доступа. Используйте ритм, юмор, полный диапазон оттенков голоса, тонкое восприятие различий, и помните, что это очень просто, и мы не преувеличиваем. Убеждение помогает людям принимать правильное решение. Если вы хотите научиться разделять в уме расположение словесных указаний и мысленных образов, запомните, что временные и пространственные предикаты важны и родственны по своей природе. К примеру, я сказал вам или вы сказали мне, что вы собираетесь что-либо сделать. Подумайте о чем-нибудь, что вы собираетесь сделать. Как только вы поймете, что это существует для вас не в настоящем времени, то есть вы осознаете временное отношение предмета, начните использовать пространственный предикат. Однажды я возвращался самолетом из Флориды. Мы ездили туда по делу. Рядом со мной сидел человек. Я читал книгу "Создание различных состояний ума". Я очень люблю эту книжку и я читал ее, наверно, девять миллионов раз. Итак, этот парень спросил меня: "Что ты читаешь?". И я ответил: "Книгу". (Конечно, я понял его вопрос правильно). Я посмотрел на свою книгу, и он спросил "А как она называется?". Я взглянул на него и ответил "Создание различных состояний ума". Я уже не мог сопротивляться. И он спросил "А о чем она?". Я сказал: "Она о том, как использовать свой ум для того, чтобы изменить что-либо К примеру, предположим, что тебе нужно принять определенное решение или ты хочешь уметь располагать слова и картинки в своей голове одновременно, или что-нибудь еще в этом роде. И он воскликнул: "Ты можешь помочь мне с решением? Я собираюсь принять одно решение...". Это было интересное предложение. Я сразу понял, что он уже принял решение. Потому что он сказал: "Итак, ты можешь помочь мне с решением". Это означает, что решение уже есть, оно уже существует в его голове как совершившийся факт или как факт, который совершится в скором времени. Вот на чем я строю свой бизнес. Люди говорят: "Вы играете словами". Я отвечаю: "Да. И это здорово, не правда ли?". Итак, когда он сказал: "Вы можете помочь мне с решением", я спросил "Конечно, с которым из них?" И тогда он удивленно сказал: "Ну, я уже принял решение, но оно может измениться". И я произнес про себя: "Да, ты уже принял решение. Ты просто еще не провел его в жизнь или сделал это не до конца". Но я не сказал ему этого. Я сказал: "Когда ты думаешь об этом решении, где ты его видишь?" Кстати, дословно он сказал мне тогда: "Я собираюсь принять решение". Я просто дополнил его предложение тем, что сделал факт "случившимся". Теперь подумайте о чем-нибудь, что вы собираетесь сделать, отметьте, где расположен этот образ. Затем подумайте о чем-либо, что вы делаете прямо сейчас. Отметьте, где находится эта картинка. Они располагаются в различных местах, не правда ли? Вторая ближе, больше, ярче? О, этот парень оказался очень интересной личностью. Я разгадал, каким образом он манипулирует внутренними образами. Я сказал ему: "Сколько раз ты собирался принять это решение с тех пор, как тебе нужно его принять?". И он сказал: "О, сейчас уже почти два года прошло с тех пор". Я спросил: "Что происходит?". Он ответил: "Ну, я собираюсь принять его в течение ближайших двух недель. Возможно". Я спросил: "Где оно?". И он произнес: "Ну, оно..." и показал мне на своей временной линии расположение образа, а затем сказал: "Ну, примерно здесь". Он повернул свою руку примерно под углом в 45 градусов и указал на расстояние вытянутой руки, картинка его решения была расположена там, где он не мог ее достать. Вы знаете, что это означает, - "это вне пределов моей досягаемости, это просто слова". И я сказал ему: "Теперь давай заглянем в завтрашний день. Где теперь находится твое решение?" Запомните, решение передвигается с каждым днем. Мы провели день, и для решения также прошел день. Продавцы вряд ли заинтересуются этим. Итак, я спросил: "А как насчет следующего дня?". Он ответил: "Ну, это будет ясно на следующий день". Только благодаря тому, что я слушал, в какой последовательности он использует слова и предложения, и фактически стал мыслить как он, а также разобрался в его способе описания, я смог понять его. Это произошло очень быстро. Решение этого парня было неподвижно изо дня в день, и он его сохранял в этом положении, то есть, по его же словам, "откладывал это". Когда я понял это, мне стало даже более интересно. Он постоянно откладывал его на своей временной линии в сторону. Это неподходящее место для решения, которое должно быть воплощено в жизнь. Вы когда-нибудь обращали на это внимание? Люди принимают решение, но не выполняют его, и это происходит вне зависимости от того, связано ли оно с работой или нет. Я думаю, что это очень эффективная стратегия для откладывания дел или для дел, выполнения которых вы не хотите на самом деле, но вынуждены заниматься ими. Все это проявляется в языке, тональности, движениях глаз и тела. Суть в том, чтобы понять, слушая речь клиента, где и как происходит процесс, и что вам описывают, и хотите ли вы, чтобы человек обдумал это сейчас же. Если же клиент уже когда-то обдумывал эту проблему, вы можете использовать этот факт как очень мощное в руках профессионала средство. Средства общения - это тот опыт человека, который включает полезные переживания, приходит из прошлого и проявляется в языке, особенно, когда ваш мозг работает быстрее, чем вы думаете. Итак, что же вам делать, если есть решение, которое, как думает человек, еще не принято (хотя оно уже существует, просто он об этом не знает)? Когда человек задумывается о чем-то, он собирается хорошенько обдумать это... Необходимо заставить его сделать это сейчас, немедленно, и подвести к логическому концу, получая от этого удовольствие, - это один из способов перенести опыт будущего в опыт настоящего. И все это заключается в языке. Многие из вас наверняка встречали людей, которые говорили: "Позвольте мне подумать над этим вечером". Слыша нечто подобное, вы можете тут же подхватить эту фразу: "И как только вы обдумаете это разок вечером, внимательно взгляните на это и скажите. "МММММ!" Тогда вы уже сможете сказать себе "Это лучшее, что я могу сделать сейчас!!!". Ваша способность построить свою речь таким образом - это следствие знания о расположении временных и пространственных структур внутри человека. Как и все, что вы когда-либо делали, вы когда-то впервые подумали об этом, еще не будучи уверенными в собственном умении. Но, когда вы однажды сделали это, продолжать было легче и вам не терпелось снова проделать это! Все зависит от того, в какой последовательности вы располагаете слова в своей речи. Каждое слово - это всего лишь представление происходящего процесса. Подумайте об этом и начните обращать внимание на слова: позже, сейчас, с тех пор, завтра, собираюсь, буду, делаю и на все другие временные указания. Определите их положение и начните определять схему расположения этих слов у других людей, но делайте это про себя, мысленно, не говоря о ней своим клиентам. Я имею в виду вот что: если вы раскроете ее перед ними и станете объяснять, что она означает, для них все равно многое останется непонятным, а ваша работа усложнится, и вам уже будет довольно сложно использовать это знание результативно, с максимальной эффективностью. Так что делайте это только мысленно, и вы сможете даже по движениям их глаз подтвердить правильность своих выводов. Теперь, когда вы усвоили их схему, вы будете точно знать, о чем они говорят, когда описывают свои желания, потребности, предпочтения и все что угодно еще. Иногда про покупателя, которому легко продать что-либо, говорят, что его легко "уложить". Это означает, что этот человек знает, что ему нужно, а потому ему легко продать это. Я думаю, большинство людей, покупающих вещи, принадлежат именно к этому типу, главное - определить, такой ли это человек. Спросите кого-то, кто знает, чего он хочет, - что ему нужно? И посмотрите, как он сменит позицию, когда он в действительности не сможет связно ответить на этот вопрос. Но не стремитесь проделать это с каждым своим клиентом. Зачем путать мысли у человека, когда в этом нет необходимости? Существует зависимость между знанием и установкой, и вам следует их различать. Когда вы занимаетесь сбором информации, обращайте внимание на все, что делают интересующие вас люди. Если вы не видите или не замечаете, что происходит вокруг вас, все ваши возможности уйдут... к кому-нибудь другому, уйдут в никуда. Сейчас мы собираемся дать вам ряд упражнений, которые расширят ваши лингвистические способности. В результате чего интуитивно вы сможете более точно узнавать значение информации и научитесь задавать правильные вопросы. Кое-что вы можете сделать прямо сейчас, как только вы поймете, в чем заключаются особенности вашего теперешнего бизнеса. Начните с того, что составьте хорошо продуманные вопросы, которые позволят вам извлекать из людей нужную информацию. Например, если вы хотите узнать, сколько человек может платить вам по закладной каждый месяц, спросите его о том, сколько он может вам платить по закладной каждый месяц, а не каково состояние его финансов. Научитесь спрашивать только ту информацию, которая действительно вам нужна. Эта формула очень проста. Запишите то, что вам нужно узнать и задавайте соответствующие вопросы. В бизнесе есть люди, делающие это постоянно и первоклассно. Они задают такие вопросы, что даже клиенты ценят это, ведь это ускоряет процесс и делает его легче для всех. Делайте все проще, делайте все эффективней. Вам нужно научиться из всего огромного потока информации выделять только значимую, особенно о структуре процесса принятия решения. И когда вы собираете эту информацию, прислушивайтесь и присматривайтесь к употребляемым указаниям на временные и пространственные связи, что есть в настоящем, а что в будущем. И насколько далеко это будущее? Как это связано с происходящим сейчас? Стремясь работать быстро, никогда не спешите! К успешному конечному результату приводят действия, расположенные в систематической последовательности. Не стремитесь перескакивать через этапы вашей работы. Проделывайте каждый из них скрупулезно и основательно. Скорость вашей работы придет сама - с практикой. Работайте как хорошие математики. Они никогда не перескакивают к следующей задаче, пока не убедятся, что в этой не сделали ошибки. Так действовать должны и вы. Ведь вы же не хотите бежать сломя голову в неправильном направлении? Вы хотите сначала получить достаточно информации для правильного движения. И вся эта информации попадает к вам через органы восприятия. Есть вещи, которые легче выучить бессознательно. Я хочу, чтобы вы испробовали сейчас на себе нечто немного отличное от того, что мы делали прежде. Перед тем, как посмотреть на клиента, остановитесь, сосредоточьтесь на пространстве перед собой и представьте себе огромную пуму с большими белыми зубами и черной блестящей шерстью. И я хочу, чтобы вы мысленно оказались внутри этой пумы. Посмотрите ее глазами на мир, вглядитесь во все детали. А затем представьте, что вы стоите в начале ущелья, а вокруг вас горы. Вы начинаете путь по этому ущелью и видите вдалеке своего клиента. Вы скребете землю лапой, и ваш покупатель пускается наутек. Вы облизываете свою морду, а затем начинаете рычать. Вы рычите примерно минуту, после чего начинаете мурлыкать, как бы предупреждая человека, встретившегося вам на пути: "Ты - мой". Но пока что вы не голодны. Посмотрите на окружающие вас горы. Вы видите электрические разряды, которые ударяют рядом с этим человеком? Вы испускаете эти световые лучи кончиками своих пальцев. Теперь, когда вы смотрите на клиента в своем воображении, прямо сейчас я задам вам вопрос: "Вы когда-нибудь чувствовали что-либо подобное?". В основном я слышу слово "нет", потому что у большинства из вас нет свободного времени на то, чтобы заниматься подобными нелепыми умственными упражнениями. Однако каждый ваш нейрон, каждая частичка, каждая клетка вашего тела сейчас возбуждена этим. Ваше дальнейшее поведение, кстати, не так уж трудно угадать: сейчас вы дойдете до конца ущелья и увидите раскинувшийся перед вами пейзаж, весь огромный мир. Но вы не увидите этого по-настоящему, потому что ваши глаза обращены сейчас не на открывшийся перед вами во всей красе мир, они подсчитывают кое-что в другом мире. Люди относятся к кому-либо так, как он планирует, что к нему отнесутся. Если вы планируете быть скучным, вы будете таковым. А ведь многие люди дали себе твердую установку, и бороться с ней не так уж легко. Но если вы представили себя огромной кошкой, проникли в ее ум и почувствовали каждый мускул, вы поймете, что все, чего я хочу, это чтобы успех приблизился к вам. Сделайте один шаг и посмотрите в уголки глаз клиента и поймите, что счастливая возможность скрывается в каждом из этих уголков. Раскройте все свои чувства подобно кошке. Какое восхитительное чувство возникает, когда наблюдаешь за тем, как это грациозное животное движется в темноте! Когда-то я работал в ночной видео лаборатории. У нас были телескопы, и я любил сидеть и смотреть в телескоп, или наблюдать за крадущимися в темноте котами, которые прислушивались и бежали на любой звук. Будьте подобны этим кошкам: обретите способность замечать все вокруг так, как может только кот. Если эти коты останавливались, они были абсолютно бесшумны, а когда они замечали что-либо, их шерсть поднималась дыбом, и они были готовы наброситься на этот предмет, как только наступит подходящий момент. Они никогда не прыгали, пока не были убеждены, что не совершат ошибки. Вы поняли, вы не должны бросаться сломя голову в неправильном направлении, вы должны собрать достаточно информации, чтобы быть готовым к молниеносному прыжку. Итак, впустите в свои мысли огромную пуму, и в то время как вы бодрствуете днем и спите ночью, начните смотреть на все новыми глазами - глазами пумы: "Что я пропустил? Что я могу еще изучить? Как сделать это лучше?". Вы начинаете видеть и слышать новые вещи в новом звучании! Вы начинаете двигаться новыми маршрутами! В этом цель и смысл вашего самообучения! С каждым разом оно все больше и больше совершенствует вас, делая более способным! И это очень важно! Я хочу, чтобы вы постоянно сохраняли это чувство. Держите глаза открытыми, потому что вы можете многому научиться, но научиться этому уже в новом состоянии, "состоянии пумы". Я хочу, чтобы ваши глаза действительно открылись, и вы действительно начали видеть и слышать! Но прежде, чем вы начнете заново познавать себя и окружающий вас мир, усвойте два основных положения: вызов всегда забавен и вы можете продать что угодно любому! И стремитесь дать вашим клиентам веру в то, что, когда они вернутся с вашим товаром туда, откуда пришли, они будут зарабатывать вчетверо больше, чем зарабатывали раньше, причем делать это за в половину меньший срок! Неважно, чем они занимаются - внушите им это! Итак, некоторые из вас сейчас погрузились в себя, остановились и спросили: "Насколько трудно мне делать то, чем я занимаюсь?". Возможно, вы делали это успешно. Но теперь пришло время выяснить, можно ли делать это чуть легче. В мире нет ничего, что нуждалось бы в том, чтобы быть трудным. Но для того, чтобы сделать его легким для нас, мы должны уговорить ту часть нас, которая знает, как это сделать! "Боже милостивый!" - скажете вы, - "это, должно быть, действительно запутанный случай. Я таких еще не встречал! Я не знаю ничего на свете, что может быть запутаннее этого. Наверное, парень, который все это придумал, доктор или кто-то вроде того", Кстати, я действительно доктор. Я дважды доктор, если быть честным. Потому что европейцы присудили мне дополнительную докторскую степень. Степень доктора по письмам. Так что если вам шлют письма какие-то недоумки, присылайте их ко мне, я с ними разберусь. Помнится, я был на презентации. Меня пригласили на присуждение или вручение, или что-то вроде того. Я пришел туда, и мне вручили трико, плотно прилегающие к телу. Я спросил: "Для чего это, черт возьми?" Мне сказали: "Мы нарядились в костюмы двенадцатого столетия специально для этого торжественного мероприятия". Это был большой и известный университет, и эти люди получали свои докторские степени, и я сказал: "Вы проделали огромный путь с тех пор, как покинули школьные парты, и после всего этого вас одевают как дураков. Это вы имели в виду?". Они ответили: "О, нет. Для нас это действительно очень почетно, потому что это действительно грандиозное торжество". И я сказал: "И поэтому вы хотите надеть на меня этот костюм и выпустить к людям? Там, откуда я приехал, по этому поводу существует абсолютно другая точка зрения. Если кто-то живет в Сан-Франциско, то это становится его стилем жизни. Я знаю это, большинство моих друзей придерживается подобного стиля жизни, и если вы предложите им подобный костюм, они воскликнут: "О, голубой - это не мой цвет". Знаете, что всегда смешит меня? Когда я показываю вам, как работает ум, я всегда вспоминаю что-нибудь забавное. Вы помните того парня, у которого есть два передних зуба, а остальных нет? Он из фильма "Освобождение". Он сказал тогда в этом фильме: "Меня не волнует то, что они хотят быть гомосексуалистами, до тех пор, пока они не вздумают ко мне приставать". Как будто приличный, обладающий чувством собственного достоинства гомосексуалист в костюме от Армани посмотрит на этого парня и скажет. "О, я хочу его, да!". Этот парень фактически показал мне своей репликой, что он никогда не был в Сан-Франциско, он не бывал и в наших магазинах, и он не зайдет в магазин Армани. Он заглянет в него и скажет: "О, здесь ничего нет, кроме кучи голубых, я побоялся бы зайти туда. Вдруг я сниму одежду, чтобы что-нибудь примерить, а они встанут рядом со мной?". Я так не думаю. Но если он способен поверить в подобную ерунду, значит, вы можете убедить людей поверить во что угодно. И хорошо, если вы способны изменять отношение. До сих пор ваше подсознание было закрыто от вас, Но теперь, куда бы вы ни пошли, чем бы вы ни занимались в течение дня, и даже тогда, когда вы будете спать и видеть сны, обращайте внимание на свой подсознательный уровень, потому что все вещи, которые мы здесь делали, хорошо получаются и без их полного, действительного понимания. Интуитивно они работают еще лучше! Поэтому я хочу попросить ваше подсознание, чтобы оно вытащило сейчас из вашей памяти воспоминание, в котором вы видите себя делающим классные вещи. И как только вы мысленно войдете в этот образ, вы окажетесь в том состоянии, в котором все ваши замечательные способности и навыки включаются и начинают работать, абсолютно мощно работать на вас! У вас у всех были так называемые "хорошие дни" Так что теперь самое время захватить и удержать это чувство, и заставить себя поверить в то, что отныне каждый ваш новый день - хороший - с самого начала и становится все лучше! Пока вы будете спать сегодня ночью, ваше подсознание изучит и отсортирует весь ваш опыт. Выберите из него лучшую из вещей, которую вы когда-либо делали, и положите ее в то место в вашей голове, где вы храните, например, самые важные для вас номера телефонов, которыми пользуетесь постоянно, в место, где вы чувствуете: "О-О-О-О-О!!!! Я хочу делать это больше!!!". Сделайте это, потому что вещи, которые вы делаете замечательно, являются фундаментом вашего успеха. И вещи, которые вы учитесь делать замечательно, позволяют вашему успеху расти! Теперь, когда вы учитесь придавать своему голосу новые тональности, использовать в своей речи новые фразы, контролировать свой синтаксис и свои движения, видеть новые вещи, слышать новые вещи от людей, с которыми вы работаете - вы должны знать, что это и есть самый прямой и быстрый путь к вашей цели: много денег, хорошая должность, больше секса и при этом постоянное веселье! Я не знаю, принадлежите ли вы к тем людям, которые с нетерпением жаждут заглянуть в свое будущее и увидеть, что оно замечательно, но попробуйте проделать это и почувствовать себя при этом так, как будто вы открыли дверь в счастье и можете туда войти! И сделав это, вы будете способны удвоить свою страсть ко всему новому в вашей жизни: вы будете способны получать наиболее удивительный и интересный жизненный опыт, который только возможно получить с человеком, с которым вы живете! Никогда не удовлетворяйтесь малым! И, приходя, домой, оставляйте свой рабочий день и все проблемы, не касающиеся дома и семьи, за порогом. Остановитесь, глубоко вздохните и когда откроете входную дверь, вспомните самый приятный, самый потрясающий момент, который вы когда-либо пережили в вашей семье! Сделайте его побольше, сделайте его ярче и наложите эту картинку на все остальные, существующие в вашей голове. Теперь вы всегда можете быть полны любви и прекрасного настроения! Позвольте своей фантазии лететь и следуйте за ней! Сегодня ночью, когда вы будете спать, я хочу, чтобы ваше подсознание отсортировало и изучило весь ваш накопленный опыт, и начало активную подготовку к полезным изменениям, которые вы вскоре с удивлением и восторгом обнаружите в себе и в своей жизни! Пусть ваш слух станет во сто крат лучше, ваше зрение - во сто крат острее. Так что, когда вы утром проснетесь с яркими глазами и лохматым разумом, будьте готовы к новому! Я хочу, чтобы вы оставили свою зрелость и сопротивление позади. Иногда зрелость может быть ужасна, потому что она мешает нам вести себя так, как нам хочется, и относиться ко всему с юмором! У нас одна из самых могущественных профессий мы проникаем в разум человека и заставляем его работать лучше! Например, при заключении сделки вы помогаете своим партнерам принять наилучшее решение. Вы помогаете найти лучшее решение, наиболее выгодное для каждого. Тут весь фокус в том, чтобы принять решение - выигрышное для каждого из участников, и речь идет вовсе не о компромиссе! Разрезая один кусок, можно получить несколько маленьких. Когда-то не было ни денег, ни зданий, ни машин, ни идей. А теперь всего этого очень много. Так что, в принципе, можно сделать еще больше. Так и с пирогом! Начните с большей страстью и волнением относится к своей жизни, откройте свои сердца и веселье начнется! Вы будете способны подходить к проблеме гибко и делать все, что угодно, если начнете воспринимать все с юмором. Вы будете делать больше, быстрее и делать именно то, что всегда хотели! Есть целый огромный мир, с которым можно поиграть, и он ждет вас! Будьте добры к нему! Помните, выберите нужный тон - и все будет легко! РАЗДЕЛ ПЯТЬ: СОЗДАНИЕ УМСТВЕННЫХ КАРТ У меня есть любимое место, куда я часто хожу гулять. Оно нравится и многим другим людям. Даже те, кому нужно работать, берут с собой свою работу и приходят туда, потому что там весело! Однажды, когда я прогуливался там, я понял, каким образом мы можем сделать что-то так, чтобы это было приятно нам, чтобы мы буквально светились от удовольствия! Задумайтесь: когда мы разговариваем по телефону, что заставляет людей на другом конце провода продолжать разговор с нами? С кем вам нравится говорить по телефону: с раздражительными, эксцентричными, капризными людьми? Кому еще, кроме меня, действительно нравится общаться с такими людьми? А мне действительно интересно разговаривать с ними, мне интересно, долго ли еще они будут способны продолжать вести себя так и проявлять подобные качества. Мне также нравиться вести с людьми деловые разговоры. К примеру представьте себе, человек поднимает трубку и слышит: "О, у меня для вас плохие новости", он спрашивает: "Извините, но с кем я разговариваю?" Я задаю встречный вопрос: "Вы господин такой-то?". И он отвечает: "Да, это я". Тогда я продолжаю: "Знаете, я должен вас огорчить, но цены на свитера в нашем магазине понизились, поэтому доход с них будет крайне мал, и я бы хотел знать, заинтересованы ли вы по-прежнему в их продаже?". И он восклицает: "Как! Они подешевели?", а я продолжаю: "Да, и это меня так огорчает! Фактически, цены снизились в два раза". Он спрашивает: "А вас-то что угнетает?", и я говорю: "Это же урезает все мои комиссионные. Но мы хотим опять поднять цены на следующей неделе. Вы подождете?". И они всегда спрашивают: "Кто со мной разговаривает, кто вы?", я каждый раз слышу это: "Кто звонит?". Я всегда отвечаю: "Просто никто, это неважно". Это мое любимое слово - "неважно". Люди обычно говорят: "Гм, знаете, у меня есть несколько вопросов по этому продукту. Знаете, приходите завтра в нашу компанию - обговорим это вместе с нашим управляющим. Вы, вероятно, хотите что-то предпринять?", Я говорю: "Неважно, не беспокойтесь об этом. До встречи..." Вот еще один пример фразы, которую вы можете использовать: "Запомните эту мысль". Люди говорят: "О, это действительно нам поможет", - а мне нравится добавлять: "Да, вы правы. И запомните эту мысль! Давайте обсудим это, вы готовы? "... Существуют так называемые "Встроенные (скрытые) вопросы с хвостиком". Это утверждения, превращенные в вопрос с помощью небольшого "хвостика", к примеру "не правда ли", "не так ли" и т.д. Они позволяют нам привлекать внимание людей, которые уже настроились на покупку. Иногда люди видят что-то, понимают, что это замечательно, но, вместе с тем, они не чувствуют, что готовы сделать это. И тогда вам необходимо говорить о товаре, упоминая все его качества, как положительные, так и отрицательные, потому что так им легче принять решение. Многие люди принимают решения, создавая внутренний конфликт, используя для этого свой внутренний диалог. Попробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. Я сам его постоянно делаю, потому что мне нравится каждый день приводить в порядок свои мысли и свое отношение к работе. Таким образом я избавляюсь от нерешительности. Умение справляться со своей нерешительностью и делать что-то быстро и решительно - напрямую связано с тем, насколько быстро вы осваиваете новые вещи. Подумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя с ними по тенистым аллеям. А многие просто не смогут этого сделать. Допустим, кто-то покупает большой дипломат от Хартмана или что-то подобное - одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности при взгляде на их ценник, восклицаешь: "Хо-хо!" - и поспешно отходишь. А мне нравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной реакцией, и заговаривать с ним: "Не правда ли, великолепный дипломат? Он такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Он прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, который действительно знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутри есть царапина, продавцы могут это устранить. Это прекраснейшая вещь! Вы можете покупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот, которым вы сможете гордиться и который прослужит вам всю вашу жизнь, постоянно радуя ваш взгляд! Вам нравится иметь надежные вещи и пользоваться ими подолгу?". Прекрасный пример того, как можно повлиять на людей. Кто бы он ни был, он восклицает: "Да, да! Я куплю его!", И я говорю "Да, и запомните эту мысль". Затем он спрашивает: "А сколько он стоит?", а я отвечаю, что не работаю здесь и не знаю этого. Они спрашивают - "Неужели?", удивляются и смеются. Иногда продавцы стоят за моей спиной и, видя, что я фактически продаю их вещь, начинают злиться. Я пытаюсь объяснить им, что просто хочу помочь человеку. Они спрашивают: "Что вы делаете?", на что я отвечаю: "Да вот, обсуждаем этот прекрасный дипломат". А они, выражаясь литературным языком, говорят мне что-то вроде: "Так прекратите это делать!". Да, это их право. Вы же не вправе требовать, чтобы вся вселенная была на вашей стороне. Но тот человек оборачивается и говорит мне: "Как ваше имя, вы сказали?"... Давайте поговорим сейчас о временном предикате. Я хочу, чтобы вы научились слышать временные отношения в разговоре. Я использую временной предикат в той точке разговора, когда люди говорят, что этот товар (например, этот дипломат) такой дорогой. "О, боже, это так дорого!" Я соглашаюсь с ними и говорю, что: "...такая цена была и раньше..." - заставляя их, тем самым, вернуться в прошлое в своих воспоминаниях, но что: "...сейчас эта модель во всех отношениях лучшего качества", и что: "они сами могут это почувствовать!". Мы можем изменять строение фраз и смысл предложений, говоря в прошедшем, настоящем и будущем временах. Мы также можем выделить что-то в вопрос или выделить сам вопрос так, что слушающие нас, хотя им и не надо отвечать, все равно задумаются над ответом внутри себя, что, естественно, будет направлять ход их мыслей. Например: "Я не знаю, можете ли вы представить себя одетым в вашу самую лучшую одежду: вы входите в роскошный отель с этим прекрасным дипломатом в руках или с ветхим старым потертым дипломатом с вмятинами и наклейками на боках и крышке. Немного пятен, царапин, и вот все окружающие уже думают, что вы турист, впервые выбравшийся на отдых, а вовсе и совсем не элегантный путешественник - человек из преуспевающих кругов, привыкший получать удовольствие от жизни и знающий толк в развлечениях. И, конечно же, относиться к вам люди будут тоже соответствующе. Какой облик чаще приходит вам в голову, какой из них вам больше нравится?". Ну кто же захочет выбрать имидж неудачника?! Подумайте об этом - это ваша работа - идти и помогать другим. И мне бы хотелось, чтобы сейчас в вас начали происходить перемены, чтобы ваши уши начали воспринимать в сто раз больше, чтобы ваши глаза стали больше видеть. Начните со стремления стать более увлеченным и страстным, откройте свое сердце, остальное придет само! Сделайте свою работу забавной! И вы сможете делать больше и намного быстрее! Не забывайте использовать в речи положительную интонацию, и все остальное будет легко. Сейчас мы рассмотрим с вами аспект того, что, как нам кажется, является двигателем в торговле, является основной движущей силой в торговых операциях. Я уже говорил о том, что у вас должна быть путевая карта, то есть сценарий вашего будущего разговора с клиентом, учитывающий реакции данного человека. Часто люди не придают этому должного значения, когда хотят повлиять на других. Но, кроме того, вы не сможете влиять на людей, если не завладеете их вниманием. Под вниманием я имею в виду - !ПОЛНОЕ ВНИМАНИЕ! Я видел много раз в различных ситуациях, как люди начинают что-то бурчать тому, кто уставился на посторонний предмет, тому, кто не слышит их в данный момент. Если вы поступаете подобным образом, вы не сможете эффективно воздействовать на людей, особенно на подсознательном уровне. Я думаю, что успешные переговоры в торговле - это результат искусства гипнотизирования. Ведь вы постоянно переводите клиента из одного состояния в другое. А транс - это любое состояние, отличное от предыдущего. Так что навыки гипнотизера для вас очень важны. И если вы так не думаете, вы обнаружите, что зарабатываете меньше денег, чем могли бы, если бы учитывали важность получения внимания клиента. Так что если вы хотите зарабатывать больше денег, запомните все, что я вам говорил. Если вы не захватили внимание собеседника, вам нужно просто дождаться того момента, когда человек переведет свой взгляд и проявит к вам интерес. А если вы не хотите ждать, то имеет смысл что-нибудь сделать для того, чтобы завоевать его внимание. Любой путь привлечения к себе внимания клиента хорош. Я пробовал многое. Рассмотрим это на примере людей, которые работают в автомобильной компании. Они годами занимают одно и то же место, их работа схожа с работой в компании "Ксерокс". Там, для того, чтобы что-то продать, люди годами сидели на телефоне. И единственное, что они делали - это поднимали трубку и говорили: "О'Кей, я понял - вам нужно пять штук", "О, да, конечно, вам нужно десять штук". И так продолжалось довольно долго. Из-за того, что "Ксерокс" тогда был единственной компанией, производившей копировальные машины, эти аппараты были самым огромным продуктом по числу продаж в истории США. Достаточно интересно то, что создателю копировальной машины понадобилось пятнадцать лет для того, чтобы найти кого-нибудь, кто стал бы финансировать их выпуск. Все, к кому он обращался со своим предложением, говорили: "Что это еще за чушь! Если люди хотят копировать, то почему бы им не пользоваться "копиркой"?" А знаете ли вы, сколько людей пытались закончить свою жизнь самоубийством, когда эта машина потрясла рынок своим появлением и везде раскупалась раньше, чем поступала в продажу?! Люди сметали их с прилавков, раскупая, словно первобытный огонь! Сейчас, конечно, "Ксерокс" потерял былую уникальность, технология устарела для такого ажиотажа. В конце концов, патент на ксерокс вышел в тираж, и сейчас каждая японская фирма производит копировальные машины. А люди в компании "Ксерокс" как и раньше по-прежнему все так же сидят в офисе, уставившись на телефон, но он больше не звонит. А он и не собирается больше звонить. Потом "Ксерокс" угас и вложил все свое состояние в торговлю психологической литературой о том, как добиться блистательного успеха. Вот это была задача - создать психологов по всему миру! Люди, которые никогда ничего не продавали, создали курсы по умению продавать. Я посещал эти курсы, потому что хотел понять, как много эти люди знают о продажах. И я выяснил, что ни в одном из них (каким бы он ни был: однодневным, трехдневным, недельным или даже месячным) не было ничего, ну совершенно ничего хоть сколько-нибудь полезного практически! Существовали также тренинги для тех, кто хотел действительно продвинуться. Но ни в одной лекции я так и не услышал ничего, например, о слушании. Ничего не было дано людям из того, что они могли бы реально применить или хоть как-то полезно использовать. Я не услышал даже трети того, что хотел бы услышать. И даже если бы я посетил их все, они не дали бы мне того, на что я надеялся. Когда-то я владел компанией, занимавшейся психологическими консультациями. И у меня была своя приемная, в которой сидела секретарша. Как-то я попросил ее: "Я хотел бы встретиться с представителем компании, выпускающей копировальную технику". Она с треском открыла телефонную книгу и позвонила во все фирмы города, занимавшиеся подобными вещами. Она назначила всем им визит на одно и то же время, после чего она соединилась со мной и спросила: "Вы сможете принять их в одиннадцать?". Я ответил: "Конечно". Потом спросил: "Из какой они компании?". И она ответила: "Из компании копировальной техники". Я сказал: "Хорошо". И в 11 утра двери моего офиса окружила толпа людей. Я услышал шум, включил камеры наблюдения и увидел всех этих людей. У всех был дикий взгляд, а в руках портфели. И я подумал: "О, это не к добру. Снова "психи"". Я вышел к ним и спросил: "Чего вы хотите?", а они стали махать в воздухе своими брошюрами. Я впустил их в вестибюль, заставил сесть и спросил, откуда они. Один из них работал в "Ксероксе", он выглядел очень плохо: едва дышал и имел подавленный вид. И это притом, что он прошел все эти психологические курсы. Эти ребята ничего не знали о копировальных машинах, за исключением одного, но были уверены, что знают, как нужно продавать. Они знали, как обращаться с толпой: знали, что тот, кто громче всех кричит, привлекает внимание людей. Поэтому они говорили наперебой все сразу, а один даже просто кричал. Я попросил их замолчать и спросил: "Для чего вы пришли сюда?". Они ответили: "Потому что вам нужна множительная техника". "Значит все, что вы делаете - это штампуете копии продавцов?" -сказал я. В конце концов, один парень сделал кое-что необычное. Он стал небрежно расстегивать свою рубашку, потом снял ее, стянул с себя брюки и прошелся вокруг меня в трусах. Я спросил его, что он делает, и он сказал: "Я хочу привлечь ваше внимание!". На это я ответил: "Вам это удалось, во всяком случае - почти". Наконец я нашел кого-то, кто был энтузиастом! И я купил у него копировальную машину, так как мне очень понравился стиль его работы. Из всех семнадцати человек со всеми их толстыми книгами, шелестящими брошюрами, портфелями и выходками, я выбрал того, который не имел ничего общего со всеми остальными. Он сказал, что машина завтра доставит аппарат в мой офис, и предложил сходить на ланч: "...здесь так много людей", - сказал он. И в тот момент у меня появилась идея: я решил, что для моего хобби, которым я занимался два раза в неделю, отлично подошел бы этот стиль работы, все эти неординарные вещи! Я хотел попробовать это и выяснить, смогу ли я таким образом привлечь внимание клиентов, ведь продажа машин в то время шла очень плохо. Кстати, я привлек! Я собрал кучу людей из пригородных клубов и еще несколько человек из компании "Тойота", размещавшейся через дорогу от моего офиса, которым я не очень нравился. Я пытался сделать кое-что необычное. Например, я надевал оранжевый жилет, такой, как тот, что носят люди, работающие на дороге. И я выходил на дорогу и останавливал машину. Особенно если это была "Volvo". Потому что в то время каждая "Volvo" подвергалась полицейскому контролю на пригодность. И чаще всего, это было оправдано. У меня был друг, у которого в то время была машина этой марки, так у нее даже бардачок не работал. Это была машина, такая же как "Ягуар", при одном только взгляде на которую, всегда, когда с кем-нибудь едешь на нем в город, возникает вопрос. "О боже! Неужели же она не раздражает своего хозяина? Какой депрессивный подавляющий цвет? Уж лучше бы эта машина вечно стояла на автостоянке непроданной". Качеством эта машина тоже не отличалась тогда, я мог просто подойти к любому человеку, едущему на "Ягуаре", посмотреть на него и сказать: "Это ужасно!", и на его вопрос: "Что именно?" - продолжить- "Вы, должно быть, проводите много времени в автосервисе?". И почти каждый отвечал: "Да", а я спрашивал: "Это вас не раздражает?". И все - можно было считать его своим потенциальным клиентом. Потом у меня появилась другая идея, другой вопрос стал меня волновать: кому доверяют люди? Для меня доверие стоит на втором месте по значимости после внимания, во всех торговых операциях. Это требует от вас умения устанавливать раппорт. Когда вы привлекаете чье-либо внимание, вы должны точно знать, полностью ли оно отдано вам или нет. Фокус в том, чтобы заметить, что их больше интересует: вы сами или ваши брошюры и тому подобное? Вы должны сосредоточить свое внимание на клиенте, а внимание клиента на себе! Недавно я решил купить себе четырехколесную управляемую повозку. Я был несведущ в разных видах "повозок" и поэтому взял на прокат по одной каждого вида на неделю, чтобы выяснить, какая лучше. Затем, выяснив таким образом, что мне подходит, я пошел в агентство по продажам. Войдя в помещение, я сразу увидел ту, которая мне понравился больше всех. Тут ко мне подошел продавец и спросил: "Извините, что вы хотите?". Я спросил у него, как пройти к его начальнику. Он показал мне, где его найти, и я направился к боссу. Этот продавец был уволен, ведь главное в его работе заключается в том, чтобы внимание покупателя было привлечено, а не упущено. Конечно же, я не рекомендую вам такое отношение к этому. Сейчас я хотел бы научить вас одной вещи, одному фокусу, которому я научился за годы работы, проходя через торги различного уровня. Я начал перенимать у продавцов "артиллерийский огонь" речи. Так что, когда я намерен сказать что-нибудь неприятное, я произношу это очень быстро. Что бы это ни было. А затем я всегда поднимаюсь с кресла, делаю шаг в сторону, поворачиваюсь и, указывая на кресло, где я только что сидел, говорю: "Вот что вы обычно слышите от продавцов". Потом я снова усаживаюсь и продолжаю: "И это вас всегда раздражает, не так ли?". Люди говорят: "Да, точно! Это так". И затем я говорю: "Здесь в округе есть и другие компании, которые продают такие же машины. Вы, вероятно, уже побывали в некоторых из них - подумайте сейчас об этом. А вот эта же самая вещь, которую вы собирались приобрести там...". Запомните: каждый раз, когда вы получаете отрицательный отклик клиента, вы должны сделать все возможное, чтобы покупатель связывал это не с вами и вашей продукцией, а с чем-то еще - другим. Я выбрал для своих экспериментов здание напротив салона "Тойота" из-за того, что там было большое окно. В то время я встречал таких людей, которые, прежде чем уйти из магазина, начинают кричать на всех окружающих. Мне нравилось наблюдать за ними. Они выходили от меня, переходили через улицу, подходили к одному из продавцов салона "Тойота", расположенного напротив, и нападали на него. Накричавшись, они уходили. А люди из "Тойоты" смотрели в свое окно на наш офис и гадали: "Что же они там говорят о нас людям?". Как-то один из этих сотрудников зашел к нам и спросил: "Что вы, черт возьми, говорите этим людям о нас? Один парень только что вошел к нам в офис и начал меня проклинать". Я ответил: "Правду. Вы пытаетесь убить их детей". Он страшно возмутился: "Что за бред вы несете?! Ничьих детей я не собираюсь убивать!". Я ответил: "Но вы же пытаетесь продавать им машины, которые не безопасны, не так ли?". Хочу рассказать вам об одном случае, который произошел с моим знакомым. У него была "Тойота Королла". Как-то он припарковался на той стороне дороги, где была набережная, и поэтому асфальт там был немного мокрый. Колеса начали скользить, и машина стала медленно съезжать вниз, пока не остановилась на перекрестке. Это происшествие стало последним в жизни этой машины, это был ее конец. Ее расплющило, как торт! Кстати, это была не его личная машина. Хозяин одолжил ему ее на время, пока он сам путешествует по Европе. Когда он вернется, я думаю, он совсем не будет рад. Недавно, когда я стал свидетелем аварии, подобной этой, мне внезапно пришло в голову, что эту машину теперь можно использовать в качестве антирекламы. Нам доставили эту разбитую "Тойоту Короллу", и мы поставили ее снаружи, прямо у наших дверей. В фирме, изготовляющей декорации для театров, я приобрел манекен, подкрасил его красной краской и разместил внутри этой машины, высунув руку манекена из окна. А затем я купил в детском магазине двух кукол, положил их в машину и накрыл. Потом я сделал небольшую надпись, которая гласила "Подумайте об этом. Стоит ли это того". Продавцы из "Тойоты" стали ненавидеть меня, потому что люди перестали заходить в их салон. Это было как бы протестом против компании "Тойота". Каждый потенциальный покупатель, направляясь к дверям их салона, обязательно оборачивался, и видел эту расплющенную машину и руку, торчащую из нее, а также мою надпись. И они произносили фразу, ставшую в то время нарицательной. "Руки прочь от "Тойоты" - в смысле: не тронь г...но -жить будешь дольше. Через некоторое время ко мне пришел глава компании "Тойота" вместе с владельцем места, на котором я занимался своей самодеятельностью. Они вели такую активную борьбу с моим творчеством, что заставили меня его передвинуть. Но их приход меня порадовал: я подумал, что для меня их приход стал чем-то вроде непроизвольной любезной рекламы. Искусство непроизвольной рекламы начинает существовать как искусство, когда сама жизнь становится искусством. Что касается меня, то я всегда думал, что лучший вид рекламы, это непроизвольная реклама, которую каждый может создать сам. Возможно, такая реклама и не самая художественная с точки зрения искусства (что на самом деле, учитывая прямую непосредственную задачу рекламы, совсем не важно), зато самая эффективная! Я убежден в этом! Например, владелец салона "Тойота" ездит на "Мерседесе" - вот лучшая реклама! Вы можете снять подобные моменты на камеру и показывать эти кадры своим знакомым и покупателям. По моему мнению, это лучшая реклама. Как будто жизнь подражает самой себе. В самом деле, если владелец салона "Тойота" боится сам ездить на таких машинах, то как же, спрашивается, он может надеяться продать их вам. Он что - ненавидит покупателей? Вот почему они приходят ко мне и сходят с ума от того, что я делаю. А клиенты увлекаются теми автомобилями, которые я с гордостью им предлагаю. Я говорю людям: "Он хочет, чтобы ваши дети умирали, пока он будет в довольстве жить на деньги, которые на вас же и заработал. Он смеется над такими людьми, как вы". Иногда люди настолько разъяряются, что приходят к нему в салон, чтобы силой доказать свою ненависть. Они специально объезжают все автосалоны "Тойоты" в городе. Я не шучу. А ведь когда-то владелец этого магазина заявил мне, что планирует перебраться в другое место, побольше, поскольку дела у него идут очень хорошо. Что ж, по крайней мере, так когда-то было. Сейчас, когда мои идеи по поводу конкуренции окончательно сформировались, я не думаю, что есть предел тому, с чем это может соприкасаться. Я понял, что когда я распродаю все машины, которые продаю, в одном месте, я могу продать их больше, чем если бы я расположил всего одну машину в центре. В ваших силах представить себе предел конкурентоспособности вещей, но это ничто по сравнению с реальной жизнью, реальной конкуренцией. Но главное: я рассматриваю это как забаву, как прекрасную возможность действительно повеселиться! Для многих конкуренция - это стресс. С точки зрения стресса - вам нельзя заниматься бизнесом! Для меня клиент - это как моя пища. Когда они приходят, чтобы что-нибудь купить - то здесь все просто, и вопрос состоит лишь в том, кто из продавцов возьмет эти деньги. Но эта ситуация сильно отличается от того, когда есть сомнения - можно ли вообще получить их (клиентов) деньги или нет. Я продавал машины тем людям, которые вообще не планировали их покупать. Каждый раз, когда я проезжаю ремонтную мастерскую, я говорю себе: "Вот хорошее место для продажи машин!". Я находил там расстроенных людей и говорил им, что они могут выбросить кучу денег на восстановление этой сгорбленной глыбы испорченного металла, а могут просто чувствовать себя прекрасно, купив у меня новую машину: "Что вам больше нравится: чувствовать себя прекрасно или отвратительно? Подумайте об этом!" Да, очень немногие говорили мне, что они хотят чувствовать себя отвратительно. Вообще-то у меня нет намерений усилить их плохое состояние. Ничего личного. Мне кажется, что с них достаточно уже того, что я им подвернулся... из-за того, что я задаю им подобные вопросы: "Интересно, сможете ли вы угадать, что сломается в этой тачке в следующий раз?" или "Как вы думаете, надолго ли вы уезжаете отсюда на этот раз и как скоро вы окажетесь здесь снова?" Иногда вечером я приезжаю в мастерские, где занимаются ремонтом иностранных машин, и нахожу там того, кто за небольшую плату и пару коктейлей рассказывает мне обо всех ремонтных работах, проведенных на "Ягуарах", "Вольво" и некоторых других марках машин. Я так же получаю у него копии квитанций на ремонт некоторых машин и списываю информацию. Затем я посещаю хозяина каждой из них. Я говорю ему: "Это ваше "Вольво"?" И он отвечает: "Да". Тогда я спрашиваю: "Сколько ей лет?", и он, задумавшись, уклончиво произносит: "Ну, около двух-трех лет". "О, это только начало", - внезапно говорю я. И он ошарашено спрашивает: "Что?". Я задаю вопрос: "Вы ведь недавно делали ремонт, не правда ли?". И я показываю этому человеку выписки из квитанций на ремонт аналогичных машин: "... Невероятно, но одна из них простояла в мастерской на ремонте в общей сложности 200 дней! Подумать только - 200 дней! 200 дней в году! Это выглядит так, как будто вы навещаете свою машину только по выходным!...". То же может случиться и с машиной этого человека. Я знаю это, потому что у меня самого когда-то был "Ягуар". Правда, это было уже довольно давно. Тогда этот чертов автомобиль довел меня до того, что вопрос встал так: или я, или машина. Я даже не продал ее. Для меня было величайшим удовольствием лично сжечь эту машину. Я согнал ее с утеса и поджег! Я решил, что больше ни одна машина не доведет меня до такого состояния. И дело тут не в деньгах, это личное. Эта паршивка всегда ломалась на полпути, особенно тогда, когда важно было успеть в срок. Но это еще не все, она ломалась там, откуда ее никак нельзя было оттащить - это было просто унизительно! Люди, которые продают то же, что и я, говорят мне, что я делаю это непрофессионально. Я же отвечаю: "Как раз наоборот. Тот, кто не изменяет свое поведение и манеру продавать, когда они не срабатывают, никогда не преуспеет и не расширит свое дело". И пока я так поступаю, владелец салона, в котором я работаю, конечно же, не намерен от меня избавляться, потому что из всего персонала я единственный, кто действительно реально что-то продает. И правды ради, надо сказать, очень неплохо продает. А получается это потому, что я исследую, выясняю и пробую сам все, что могло бы воздействовать на людей, что могло бы сработать. Я пробовал многое. Например, однажды я пришел в ночной клуб и, пока группа, выступающая на сцене, удалилась на перерыв, я поднялся на сцену, подошел к микрофону и сказал залу: "Я знаю, что вы пришли сюда, чтобы отдохнуть и приятно провести время, но мне хотелось бы узнать, многие ли из вас страдают и уже устали от высоких цен на бензин и паршивых дорог ?". Вся публика дружно согласилась: "Да!". А я продолжил: "А много ли среди вас тех, кто действительно хотят иметь хорошую машину - действительно отличную машину!?". И все опять единодушно согласились, а я закончил: "Если кто-нибудь из вас заинтересовался этой возможностью - я буду в конце зала, приходите". Я собрал шестнадцать человек за один вечер, а пошел я туда лишь затем, чтобы немного выпить. В тот вечер ко мне подошел мой старый друг и предложил сыграть с ним несколько песен. Он сказал: "Я знаю, что ты не часто играешь, но почему бы тебе ни тряхнуть стариной". Я сыграл несколько песен и продал шестнадцать машин, так как на следующий день все эти люди из клуба пришли в салон и купили "Кадиллаки". И каждый из них уже тогда в баре знал: что именно он купит завтра. Я просто принес с собой в клуб фотографии машин. И каждую машину я называл по имени. Я понял, что для того, чтобы продать автомобиль, нужно называть его по имени. Тогда это сразу становиться чем-то личным. Показывая машины покупателям, я говорю: "Вот это Питер, видите? А это Барбара. Она мне очень нравится!". Вы удивляетесь? Напрасно! В десять, в одиннадцать часов вечера, праздно и весело проводя время, можно продать что угодно! Я хочу, чтобы вы начали тренировать свои глаза. Вам нужно научиться замечать окружающие вас вещи. Для начала я собираюсь еще раз спросить вас о том, что является предметом вашего бизнеса, какой продукт или услугу вы продаете, и, если вы не продаете ничего, включите в игру свое воображение... Сейчас я расскажу вам о системе, преодолев несколько ступеней которой, вы начнете замечать различные сигнализирующие знаки, которые сообщат вам о том, что вы завладели чьим-то вниманием. И тогда встанет вопрос: а что будет, когда кто-то завладеет вашим? Я всегда говорю людям, что я - организатор их решений, потому что если вы скажете, что вы человек, который продает, это затронет их негативные реакции. Вы, конечно, можете сказать: "О, но ведь вокруг огромное количество торгующих людей", на что я вам отвечу: "Да, это так. И вы можете увидеть их даже здесь, сидящих в своих костюмах. И Вы, конечно же знаете, что они пытаются сделать с вами и вашим кошельком?". И если клиенты скажут: "Да, я знаю, что вы имеете в виду", я продолжу: "Итак, я нахожусь здесь для того, чтобы помочь вам принять решение. Я просто пытаюсь понять, откуда у вас появляются удачные решения...". Затем начните задавать им вопросы о том, в чем заключаются различия между их хорошими решениями и плохими. И все время, пока вы делаете это, дышите в унисон с их дыханием. Я хотел бы, чтобы вы говорили приблизительно с той же интонацией, что и они, и, если они используют большое количество наглядных словечек, используйте их тоже. Это самое главное. Когда вы начнете это применять, вы поймете что изменились и начали говорить с ними в том же темпе, в котором они дышат. Вы сможете почувствовать, что удачное попадание отразится на ваших барабанных перепонках подобно барабанной дроби, не так ли? Всего несколько секунд подобных этим, и вы воскликнете: "Bay, здорово!". Вопреки распространенному убеждению, люди любят подвергаться чьему-либо влиянию. Но только если вы делаете это умело. Подумайте об этом. Когда кто-то соблазняет вас, он тем самым оказывает на вас влияние. И если он делает это успешно, вы чувствуете себя замечательно, не так ли? А если он делает это не очень хорошо, вам покажется, что это дурацкая идея. К примеру, прошлой ночью напротив моего окна обосновалась компания парней. Они стояли на углу, и каждый раз, когда мимо них проезжала машина, в которой сидела женщина, они кричали: "О-хо, детка! Мы здесь, давай к нам!". Вы думаете, что это сработает? Я так не думаю, и по многим причинам. Я не видел женщин, которые бы сказали водителю: "О, притормозите здесь". Или другой случай: мужчина едет в машине и выкрикивает подобные фразы всем женщинам, идущим по улице. И у этих женщин возникает единственное желание: выхватить крюк и зацепить его за бампер машины, чтобы остановить и хорошенько встряхнуть его. Сейчас постарайтесь вспомнить, что вы обычно делаете, чтобы улучшить свое настроение. Вся проблема может заключаться в том, что вы можете не знать ни одного способа. Я знаю людей, которые любят бешеную езду по автостраде, и это помогает им снять стресс. Что касается меня, то я смотрю на все эти здания, полные денег, и думаю: "Когда-нибудь все это будет моим!". Поймите, вы должны быть всегда готовы войти в свои мысли, убедиться, что у вас приятная тональность и настроить свое состояние на положительную волну. Будьте уверены в своем успехе: когда вы начнете копировать кого-нибудь и говорить в одинаковой с ним манере, дышать в одном темпе, он почувствует себя гораздо лучше, чем чувствовал до этого. И тогда он сможет сказать: "Я начал чувствовать себя гораздо лучше!". Поэтому сейчас я собираюсь вас попросить сделать кое-что: я хочу, чтобы вы начали копировать поведение своих партнеров и клиентов. Вы уже дышите с ними одинаково. Но сейчас я хочу, чтобы вы начали улыбаться, если они улыбаются. Вы знаете, у меня все еще есть мой "Линкольн", и я знаю, вы начали думать о нем, начиная с того момента, когда я начал говорить об этом. Подумайте о том, что у него большие кожаные сиденья! И все эти кнопки! Мне это нравится: нажимаешь на кнопку, и окно открывается, нажимаешь опять - и оно закрылось! Это КЛАСС!!! Вы хотели бы сохранить это мощное состояние, не правда ли?! "Иди ко мне, Барбара, иди ко мне!". Я хочу, чтобы вы познакомились с Барбарой! Она изменит вашу жизнь!!! Вы знаете кое-что об этих больших "Линкольнах". Многие спрашивают: "Почему люди покупают эти прожорливые машины? Им ведь нужно столько бензина". Потому что эти люди не собираются много ездить, вот почему. Я никогда не ездил очень далеко. Я проезжаю около двадцати километров до работы и двадцать километров обратно, изредка останавливаясь около бара. Остановка не требует дополнительной траты бензина. Я понял, что чем чаще я останавливаюсь, тем меньше бензина я трачу. Меня всегда поражало то, что люди, застрявшие в пробке, бампер к бамперу, продолжают держать мотор включенным. Только не я, я выключаю свой, выхожу из машины, и иду к соседним машинам. Это самый подходящий момент, чтобы начать продавать литературу. Или, например, в самолете, когда всех пристегивают ремнями, я считаю, что это великолепная идея Я просто расхаживаю взад и вперед, смотрю на них и думаю: "Они все пристегнуты. Это здорово! Великолепно! Избавимся от продукции... мы их поймали!". Вы просто проходите по салону, пожимаете каждому из них руку и считайте, что они ваши. Вы можете заставить раскошелиться каждого из них! А они просто сидят в самолете. Теперь я хотел бы, чтобы вы начали воспринимать это как игру. Цель следующего упражнения заключается в том, чтобы вы начали замечать все, что видят ваши глаза. Чуть позже я научу вас технике разрывания контракта. Больше всего это похоже на технику гипноза, которую использовал Милтон. Для того, чтобы ввести людей в транс, он использовал так называемое "прерывание рукопожатия". Я всегда любил использовать для заключения сделки неуверенность людей в принятии решения, а затем я смоделировал эту технику с разрыванием контракта. Я нашел, что работать таким путем гораздо проще и удобнее. И смотреть на это выражение страха на их лицах тоже всегда интересно! Они всегда подписывают его, но никогда не могут объяснить почему. Увидев, что они неуверенны, я делал вот что: я брал в руки контракт и начинал медленно разрывать его. Я делал это для того, чтобы убедить их в том, что полностью соблюдаю их интересы и убедить их в том, что они действительно хотят получить это. Было очень интересно наблюдать, как они изменялись в лице. В действительности я не разрывал его, я лишь надрывал картон вокруг по краям. Но это позволяло мне наблюдать состояние, в котором люди принимали решение заключить эту сделку. Это был путь, которым можно было убеждать людей и воздействовать на них при заключении контракта. Опасения - сделать неверный шаг (ошибку), сменялись внутри них страхом перспективы упустить выгодную возможность. Что касается меня, то я, чтобы привлечь внимание людей, иногда просто становлюсь шумным и крикливым. А затем я нахожу способ узнать, смогу ли я установить раппорт. Очень важно помнить о необходимости путеводной карты, которая скажет вам, где вы находитесь сейчас, в какой точке текущего процесса пребываете. Я узнаю, смогу ли я завладеть их вниманием, просто взглянув на их лицо. Это единственный путь. К примеру, техника молнии. Вы спросите сами себя "Что за техника молнии?". Позвольте своему воображению стать необузданным, и вы овладеете этой техникой. Я хочу, чтобы вы начали думать: "Что я могу сделать для того, чтобы привлечь внимание клиента?" Потому что если в процессе разговора вы не привлекли чье-то внимание (внимание вашего клиента), значит, пора воспользоваться техникой молнии. Следующая методика - это техника разбивания сердец. Она работает действительно хорошо. Держите упаковку таблеток в кармане рубашки. Пусть это будет всего лишь муляж, всего лишь конфетки, вам не нужны настоящие таблетки. Некоторые из вас делают что-то подобное, не так ли? Я использую это в мебельном магазине, потому что зачастую покупатели слишком быстро пробегают по мебельному отделу, как будто ищут определенную кушетку. Вы со мной согласны? Вы не можете заставить их посмотреть на другую. И вы не можете изменить конструкцию или цвет своего товара, так что они сделают вам ручкой и уйдут. Но есть беспроигрышный способ вернуть их, просто внезапно воскликнете: "Ух, уу, ух, аааах". Знаете, если они спасут вам жизнь, им придется купить у вас что-нибудь. Я не знаю почему, но они сделают это. Это один из неписаных законов. А сейчас само упражнение. Его цель заключается в том, чтобы вы приобрели умение убеждать покупателя раскошелиться на что-нибудь. Легче всего начать данное упражнение, сконцентрировавшись на следующем правиле: не знайте, что вы собираетесь сказать прежде, чем вы скажите это. Таким образом, вы услышите свой голос извне, идущий из ваших уст. Помните, что вы всегда можете изменить его. Я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы ответив на них, вы поняли как они работают. Первый вопрос заставляет людей говорить, не преследуя при этом никакой цели Я хочу, чтобы вы посмотрели на клиента и поняли, сможете ли вы задать ему, по крайней мере, три риторических вопроса, на которые вы могли бы получить положительные ответы, например: "Вы знаете, что хотите быть счастливыми, не так ли?". И они ответят "Конечно!". И вы продолжите: "Хорошо, вы хотите улучшить свою жизнь и вы знаете, что если вы купите нужные вещи и примете правильное решение, то вы улучшите себя, не так ли?". Риторические вопросы, а также утверждения, содержащие на конце "хвостик" "не так ли", "не правда ли", являются прямым путем к получению положительных риторических ответов (откликов). Я решил научить вас делать несколько дел за один промежуток времени. Но в том случае, если вы не сможете научиться этому, вам лучше устроиться на какую-нибудь реальную для вас работу, например, приобрести специальность социального работника. Что-то, что не нуждается в особом мастерстве и умениях, что-то такое, как, например, профессия школьного учителя... Так происходит в Соединенных штатах: если вы отработали где-то учителем три года, то работой вы будете обеспечены на всю жизнь. Однако качество образования в Соединенных Штатах обратно пропорционально тому факту, что учителя в школе не делают ничего, для того, чтобы усовершенствовать процесс обучения, не правда ли? Они не имеют производительного результата. С другой стороны, те из нас, кто занят в бизнесе, кто должен постоянно влиять на людей, получают вознаграждение именно за свою компетентность... Будет ли это этично, если доктор следует подобным путем? В этом случае вам пришлось бы платить ему все то время, пока вы здоровы. Теперь я хочу, чтобы вы сделали следующее. Я хотел бы, чтобы вы сфокусировали внимание на своем дыхании и начали дышать так, как будто это дышу я. Минуту, пока я смеюсь, вы должны смеяться тоже, а когда я кивну, вы последуете моему примеру. Научитесь подражать чужому дыханию. Именно так ваши клиенты узнают и убеждаются в том, что вы полностью понимаете их психологию, они почувствуют к вам симпатию и им понравится то, что вы предлагаете. Важно помнить о том, что когда вы проделываете это, вы должны постоянно чувствовать себя великолепно, находиться в состоянии эйфории. Теперь, как только вы получите невербальную реакцию клиента, начните стимулировать возникающее в покупателе желание, подводя его к нужному решению. Но в то же время начните обращать внимание на то, какие предикаты он использует в своей речи, представляет ли он информацию в визуальных образах или использует другие каналы воображения. Я хочу, чтобы вы сконцентрировались также и на этой области невербального общения. Потому что так вы быстрее научитесь контролировать темп своего голоса и устанавливать его на одном уровне с их дыханием. Один человек подошел ко мне вчера и сказал, что не может уследить за дыханием людей. И тогда я спросил его: "Куда вы смотрите, чтобы увидеть их дыхание?". На что он ответил: "Я смотрю на их рот". Я сказал ему: "Вы не сможете увидеть его там. Вы знаете, что изначально дыхание идет не изо рта. Вы должны обращать внимание на грудь людей и следить за дыханием именно там". А если его дыхание незаметно? Ведь действительно, есть люди, которые дышат очень тихо. Тогда вам не остается ничего, кроме как заставить дышать их чуть глубже. Пока вы не выжмите из них всю энергию, они не сделают этого. Так что вам необходимо начать стимулировать их дыхание с помощью разговора. Начните дышать глубоко и они последуют вашему примеру. Кто-то может спросить: "Что все это может сделать со свободной волей?". На что я могу ответить: "Нет ничего, что являлось бы абсолютно свободным, как и нет ничего, что являлось бы совершенно бесплатным, вы согласны со мной? Потому что вы не хотите получить что-либо, что является товаром не первого качества, не так ли?". Не правда ли, великолепный вопрос? Вы ненавидите, когда вещи ломаются, не так ли? Намного лучше чувствовать себя великолепно, получив действительно надежный и первоклассный товар, как по вашему мнению? Сейчас я хочу, чтобы вы остановились на том моменте, когда вы начали воспринимать невербальные реакции клиентов: их жесты и тому подобное. Вы знаете, улыбка также является невербальным откликом. Вы можете также добавить сюда и свои приемы. Начните с контрольного касания. Это должно быть что-то незаметное, то, о чем никто не догадается (к примеру, почешите нос). Это поможет вам найти самый удобный подход к человеку, а также ощутить духовный подъем. Существуют различные уровни (каналы общения), на которых вы должны делать это, и хитрость в том, чтобы каждый раз умело объединять эти уровни вместе. Для этого вы должны научиться вводить в свою речь языковые шаблоны. Мне нравится, когда покупатели сопротивляются. Запомните правило большого пальца: когда есть сомнения, обострите их. Интересующий вас результат придет неожиданно. Почему бы вам ни рассказать им об этом? Я верю, что ваше подсознание может делать все и сделает все возможное. Я говорю клиентам: "Знаете, если вы сделали часть своей жизни более шикарной и привлекательной, то почему бы ни следовать по этому пути остаток всей своей жизни?". Подумайте об этом. Например, когда вы ждете в очереди в банк. Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему в банке так часто бывают очереди? Да потому, что банки - это худшие продавцы в мире. Да, знаете ли, банкам тоже приходится продавать. Это смешно. Мне это нравится. Банкам никогда не было нужды любезничать с вами, а сейчас их так много вокруг, хотя они практически все территориально упорядочены. Мы платим три с половиной миллиона долларов, и это только в Калифорнии, просто за то, чтобы они могли обучить своих сотрудников, как быть милыми с покупателями. Но никто не заботится о том, как сделать их работу более эффективной. А ведь нужны всего лишь простейшие навыки установления раппорта, никаких предикатов, ничего из этого. Просто использование любезной тональности и попытки говорить на уровне клиента. И еще они должны замечать, когда клиент улыбается, вот и все. Потому что это увеличивает количество капиталовложений в данный конкретный банк до одного миллиарда долларов менее чем за год, и этому всему мы можем их обучить. Подумайте об этом. Это новейшая идея. Представьте себе: кто-то в банке любезен с вами. Там, куда вы ходите, поступают так? Это происходит так: вы приходите в банк, и они охотно забирают ваши деньги, но они неохотно отдают их обратно. У нас есть эти ATM карты. У меня 20 000 долларов на счету, но эти автоматы выдают мне всего лишь 300 долларов. Что за черт, что происходит с моими деньгами? Они говорят: "Мы просто пытаемся защитить вас. Зачем вам большая сумма после наступления темноты? Что вы планируете с ними делать?". "Черт возьми! Не ваше дело! Я планирую купить машину и билет на самолет, и дом и хочу заплатить наличными за все это, это должно быть моим правом! Мы думаем, что живем в свободном обществе, но спасибо за то, что показали мне, что значит держать деньги в банке". "Простите, но вам придется стать в очередь". Это по-вашему верно? Я так не думаю. Знаете, когда я вижу эти очереди, что-то внутри меня говорит: "Фьюить, фьюить", что значит: "Подождите минуту, это мои деньги, я не должен стоять в очереди за ними! То, что я вложил в ваш банк большую сумму, которая, возможно, принесет мне доход, еще не значит, что я должен бегать вокруг вас на цыпочках и мычать: "Мууу-мууу". Потому что всегда есть хорошая альтернатива, ведь существуют такие места, как, например, церкви. Вы входите в них и чувствуете себя таким маленьким и беззащитным, однако благодаря им, вы способны совершать свой лучший поступок один раз в неделю. Итак, я хочу, чтобы вы обратили свои взоры на кого-нибудь еще, и заставили себя выяснить с его помощью, когда и как люди совершают правильные поступки. А затем сообщите ему несколько указаний, которые могут немного изменить любого. Найдите время, чтобы посмотреть, сможете ли вы немного улучшить себя. Потратьте на это пять-десять минут и сделайте это! Решитесь! Кстати, когда вы продаете вещи, помните, что возвращение в более юный возраст очень мощное и еще неизученное состояние. Вы должны стимулировать ту часть человека, вашего потенциального потребителя, которая ответственна за подростковый возраст. Вам нужно затронуть его детские воспоминания. Кто-то рассказал мне недавно о методах, которые использует его сын, чтобы заставить его купить ему новую игру для игровой приставки. Он действует очень настойчиво и изобретательно: так как у него не было достаточно своих денег на покупку этих игр, в целях экономии он взял их напрокат и подарил своему отцу. И поэтому, отцу ничего не оставалось, кроме как купить, в конце концов, ему эти игры. Я думаю, что одна из интереснейших вещей заключается в том, что люди часто покупают в подарок кому-нибудь то, что хотели бы иметь сами. Вопрос типа: "Ты не хочешь, чтобы у тебя был бриллиант?" - сам по себе несет оттенок некоторого порицания. Он может означать: "Ты не хочешь иметь бриллиант? Как это глупо! Это такой позор, если ты будешь ждать до тех пор, пока не станешь настолько старой, когда уже не сможешь по достоинству оценить его!". Да, запомните это. Я провожу очень много времени в ювелирных магазинах, и те из вас, кто знает мою жену, могут понять почему. Моя жена владеет ювелирной компанией. Я думаю: "Какого черта я делаю это. Черт возьми, мы можем хорошо зарабатывать!". У нас есть другая опора в жизни. Она состоит из редких драгоценностей и ювелирных изделий. И все очень просто: получается так, что она покупает их, а я продаю. Я нашел, что процветать в этом бизнесе очень легко. Все, что вы должны сделать, так это просто сходить в оперу. Это здорово! Вы идете в оперу, и не важно, что там сегодня идет. Я нашел, что лучше всего рекламировать изделие там, где его применяют. Лучший способ продать продукт, это направиться с ним в то место, где люди пользуются этим продуктом. Если бы я продавал кофеварочные машины, я бы весь день стоял напротив кафе. Однако многие люди думают, что они приклеены к тому месту, где находится их магазин, салон, стоянка и так далее - словом их рабочее место. Но это не так. Идея заключается в том, что их бизнес, механизм и поле их работы - это они сами, а не территория, на которой размещены их товарные склады. Недавно кто-то спросил меня: "Что вы можете сказать об искусственном источнике ограничения общения, т.е. об общении по телефону?". Хорошо, если вы у телефона, то как вы можете узнать, что кто-то есть на другом конце провода? Очень просто - вы слышите дыхание этого человека. Если же вы не можете этого делать - купите другой хороший телефон или слуховой аппарат - одно из двух. Потому что когда вы разговариваете с человеком по телефону, вы должны слышать его дыхание. И, кроме того, вы должны замечать продолжительность пауз между вздохами, когда он говорит с вами. Итак, в те моменты, когда я слушал вас, а также в то время, когда я заглядывал в комнату для тренировок, я заметил, что многие используют кофе для отработки темпа голоса. Это не очень хорошая идея. Если вы вынуждаете себя делать это с помощью кофе, если вы используете этот метод в качестве основы для отработки темпа или того, что, по вашему мнению, является темпом, это, как правило, срабатывает лишь в одном направлении. Потому что этот ритм стаккато: "Ум, ум, ум, ум, ум" свойственен в основном раздраженным людям, особенно в телефонном разговоре. Но как бы там ни было, в общем, и целом, вы все хотите научиться изменять свою интонацию. Вы также хотите научиться понимать, каким образом данный человек использует язык. Для этого вы должны обратить внимание на то, как он строит фразы, а также понять, что заставляет его расставлять запятые, двоеточия и пропуски между словами в предложениях именно в таком порядке. А затем вы должны остановиться и расставить пропуски между своими словами в точном соответствии с его манерой. Теперь я хотел бы добавить кое-что к вышесказанному. Вам необходимо приобрести умение изменять свою интонацию на возрастающую или убывающую в соответствии с тем, какие слова вы произносите. (См. Картинку 2). Так что если вы произносите с понижающейся интонацией: "Ма", это команда, если с повышающейся интонацией: "Ма?", это вопрос, если ваша интонация остается ровной: "Ма", это утверждение. Во Вьетнаме это три различных слова, так что мы тоже можем сделать их разными. Если вьетнамский продавец в своей стране ненароком превратит утверждение в команду, он наживет намного больше неприятностей, чем у нас. Сейчас, пройдите весь список покупательских возражений и подумайте о тех вещах, которые обходятся слишком дорого. Вы знаете, что осторожные люди обычно против этого, против таких покупок, они не позволять себе этого. А вы, конечно же, хотите быть уверены в том, что сможете предупредить и устранить их негативное отношение к себе и вашим предложениям. Вот великолепный пример того, как вы можете это сделать: "Хорошо, я знаю, что вы чувствуете, что это может быть довольно дороговато для вас, я знаю, что вам это может показаться слишком дорогим". "Что?". "Это всего лишь деньги. Подумай об этом: это всего лишь кусочки бумаги, в которые впрессован ваш тяжкий труд, сплющенный в эти маленькие бумажные штучки, с помощью которых вы можете открыть для себя огромный мир возможностей, и ваша жизнь лишится множества монотонных и неприятных вещей. Но если вы упустите все эти возможности, и будете ждать до тех пор, пока состаритесь, вы рискуете умереть и лишиться всего. Это случается. Я знал людей, которые напряженно работали до пенсии, а когда они выходили на пенсию, они умирали и все их деньги доставались неблагодарным детям". "У Вас есть дети?" - это первый вопрос, который я задаю людям. "Конечно! Я знаю, где они сейчас!" - отвечают они. "Тогда потратьте ваши деньги, пока они не сделали это! Потратьте их сейчас на себя, иначе они пустят их по ветру для своего удовольствия. Покупайте все, что вы хотите и можете, иначе будет слишком поздно, потому что иначе... ну вы знаете, что случиться иначе, ведь верно?" Моя дочь учится в колледже, и мне приходится сталкиваться с этим, он не очень дорогой, но это невероятно, как это ударяет по вашему карману. И это еще не все. Однажды заплатив за само обучение, вам приходиться платить деньги каждый месяц за различную ерунду. Но они еще не знают, с кем имеют дело! Знаете, я однажды говорил с одной леди из колледжа, где учится моя дочь. Это был чисто деловой разговор. Эта дама спросила: "Вы отец Элизабет?". Я сказал: "Да. И во сколько мне это обойдется?". Она назвала сумму, и на этом разговор подошел к концу. Кстати, я выяснил одну вещь в процессе нашего обучения, я понял, что общение для продавца - это постоянный тест на ясность. Потому что если вы отдаляетесь от темы, вы - скорее всего - ничего не продадите этому человеку. Это очень важно! Мне понравился один славный парень, который является королем всего этого. Его особенная способность заключается в том, что он, проходя через все это, в заключении постоянно проверяет свою работу, закрепляя все достигнутое им, и делает он это очень изящно! Вы всегда можете сделать это, используя вставленные вопросы. Например, вы уже представили клиенту свой товар и наблюдаете, как он рассматривает его, и в этот момент вы продолжаете: "Я не знаю, готовы ли вы взять это кольцо и надеть его на свой палец и уже не расставаться с ним всю оставшуюся жизнь!". И затем, в качестве ответа, вы сможете увидеть его несловесную реакцию. Если вы скажете человеку: "Я не знаю, так это или нет", - это не будет прямым вопросом для него. Однако, он ответит не него - если не вслух, то про себя. Иногда человек может ответить словесно: "Ну, я не знаю...". И тогда вы можете продолжить: "Я знаю, что вы чувствуете, что не заслуживаете это, но это не правда, потому что в последнее время вы работали так напряженно, как никогда прежде в жизни..." Я изучаю не только темп речи людей, но также и их тональность. Лучше всего для этих целей подходит Канада, а также, возможно, Нью-Джерси. Или Техас, потому что иногда в Техасе с трудом понимают вас, пока вы не измените тональность. Когда я преподавал в Техасе, я говорил им: "Вы все должны понимать, что не каждый человек в мире родом из Техаса, и когда встречаете человека, приехавшего к вам в штат...", и все тут же воскликнули: "Иностранцы?", и я сказал: "Да, иностранцы, например, из Алабамы. Или человек из Чикаго". Существует огромное количество различных интонационных шаблонов. Однажды я заметил, что в Канаде действительно много разных вариантов интонаций. Это было в первое мое посещение Канады. Мне предложили работу в Ванкувере. Они хотели создать магазин для гипнотизеров при своей больнице. Когда я пришел на совещание, они пригласили всех английских докторов сесть спереди, остальных докторов сесть сзади, а медсестрам пришлось сесть позади всех. И я спросил: "Почему у бритов возникают проблемы?". Я решил положить этому конец. Я сказал: "О, тут все дело в эмоциональных уровнях? Я имею в виду, они что, трудно обучаемые или просто более глупые, чем остальные? Что за история?". Видите, с помощью тональности можно выразить словами любое событие или вещь. Сейчас я попрошу вас вернуться к своему списку всех возражений, которые возникают у ваших покупателей и, если сможете - дополнить его. Это нужно для того, чтобы выяснить, какие приемы вы должны освоить и использовать, для того, чтобы ни одна из этих вещей не смогла вас остановить в дальнейшем на вашем пути. Мы считаем, что вам это необходимо, потому что на этом пути лежат ваши деньги! И мы действительно уверены, что вы нуждаетесь в знании того, как предотвратить это еще до того, как это произойдет, как устранить (нейтрализовать) возражения ваших клиентов, еще до того, как они возникнут. Огромная ошибка людей заключается в том, что они знают: возражения все равно будут, но не стремятся предотвратить и не допустить их. Обычно, люди пытаются избежать столкновения с подобными видами нюансов и нонсенсов, но Вы всегда должны знать для себя, что существует широкий спектр доступных вам возможностей, совершенно отличный от всего того, что вы делали до сих пор. Вы должны правильно определять свою профессиональную пригодность. И я знаю, что у некоторых из вас уже возникли подобные сомнения. Я не знаю что представляют собой ваши сомнения и почему они возникают, но думаю, что это - результат того, каким образом вы были запрограммированы в детстве. Вероятно, вас просто по-настоящему не научили тогда радоваться. Так что я хочу использовать другую технику, потому что, запомните, для меня учиться - это означает увеличивать свои навыки и мастерство, и наращивать свою собственную энергию и силу! Теперь я хочу вычистить кой-какой мусор из той помойки в вашей голове, которую вы формировали в течение всей своей жизни, для того, чтобы вы могли делать то, что действительно должны уметь делать. И когда мы сделаем это, я хочу, чтобы вы повторно прокрутили назад весь свой накопленный опыт и поняли, что вы реально можете сделать для своего продвижения вперед и для повышения своего мастерства. Потому что многие из вас слишком прямолинейны и по-прежнему все еще довольно не гибки, не так ли? Давайте рассмотрим это. Вопрос таков: "Действительно ли вы хотите получать много денег, или же вы хотите продолжать потакать всем этим сомнениям внутри вас?" И если Вы сейчас услышите свой внутренний голос, который начнет говорить вам что-нибудь вроде такого бреда: "Ты ничем не лучше, чем другие. И вообще, ты с этим далеко не уйдешь..." - велите ему заткнуться! Мы должны сейчас умело вышвырнуть из головы все, что при незначительных промахах и оговорках внушает вам вашу несостоятельность. Нам нужно заложить в вас кое-что, что позволит вам посмотреть на то, в чем вы раньше необоснованно самоограничивались, и когда вы сделаете это, в вашей голове заработает устройство, автоматическое устройство, которое начнет снимать эти ограничения. Позвольте мне рассказать, как это работает. Это подобно вашим фобиям. У вас есть фобии и вы не делаете ничего, что вполне могли бы делать, делая таким образом себя несчастным. Это понятно? Многие говорят: "Это потому что я выдержанный человек ". Нет, это жалость, а не выдержанность. Подумайте, вы можете делать самые дерзкие вещи, если по-настоящему откроете свои уши, потому что пока что вы еще не научились говорить и одновременно слушать себя. Я знаю, что многие мои слушатели проделывали все упражнения, которые я давал, подобным образом, не используя в полной мере возможности своего слуха. И поэтому некоторые даже не приблизились к желаемому результату. Но когда вы подойдете к концу этой книги и разберетесь со всем этим, вы рассмеетесь! Люди делают дела, и они избавляются от ненужных вещей и делают это очень точно. Они делают выбор и указывают на понравившуюся вещь, как в переносном значении, так и в прямом. Фактически, делая, они показывают это вам, но вы этого не увидите, пока не подойдете и не предложите им свою помощь. Так что вам нужно подойти к покупателю и предложить ему более интересный вариант. Я всегда спрашиваю, как они собираются платить. Вы знаете, я подхожу и спрашиваю: "У вас "Мастеркад", "Виза", "Американ Экспресс" или вы будете платить наличными?". Они смотрят на меня и спрашивают: "За что'?". И я продолжаю: "За удобства жизни! Вы же не хотите пропустить удобства жизни! Ну что, хотите или нет?". Когда я начал поступать так, я, бывало и в самом деле продавал им дерьмо, в котором они не нуждались, но которое они охотно покупали и не жалели об этом в последствии! Теперь я хотел бы, чтобы вы сделали вот что: сядьте, закройте на минуту глаза и попытайтесь вспомнить все, что вы должны были сделать, но не смогли. Я хочу, чтобы вы обнаружили местоположение всех этих мучающих вас вещей (вопросов). Мысленно вернитесь в то время и место, где, как вы думаете, было что-то, что вы должны были сказать или сделать. Или подумайте о том, чтобы сделать что-то сумасшедшее. Потому что если вы избавитесь от этой рутины - скучных правил и привычек, которые в большинстве случаев возникли из-за программы, заложенной в вас в детстве школой и родителями - вы сможете двигаться в своей жизни более успешно и свободно! Определите, откуда идет ваш внутренний голос. Попробуйте регулировать его громкость и направленность. Затяните узел на своих неудачах, затяните его покрепче и помните, что вам предстоит сделать это действительно хорошо в следующий раз! Конец - есть конец! Достаточно уже ошибок! И я хочу, чтобы вместо визуальной картины происшедшего, вы получили представление о том, где вы затянули этот мешающий вам узел - просто начните перебирать воспоминания назад, начните слышать свой внутренний голос, как хорошо налаженный приемник. Я хочу, чтобы вы прокрутили в обратном направлении все ваши действия, речи, все, как будто вы прокручиваете обратно фильм в видеокамере. Прокрутите все назад прежде, чем исход станет известен. Затем добавьте еще один внутренний голос. Я хочу, чтобы в вас что-то сказало: "Оооооо, холодно". И вы почувствовали бы что-то, похожее на опухоль, внутри вашей ноги. Меня не заботит, мужчина вы или женщина, это исключительно позиция установки. Я хочу, чтобы, глядя на этого человека (самого себя), вы сказали от всего сердца: "Ты - мой! Я могу иметь твою задницу!". Я хочу, чтобы вы почувствовали тягу к тому, чтобы делать вещи по-новому! Потому что когда вы перемотаете свои воспоминания, вы поймете, что многое можно было бы сделать совершенно по-другому! И я хочу, чтобы вы слышали свой смех, который действительно идет из самого сердца! Начните чувствовать легкое покалывание, распространяющееся по всему вашему телу! Заставьте себя сделать это, что бы это ни было - разрешите своему телу действовать! Почувствуйте, как вы проходите через свою нерешительность, говорите об этом, слушайте себя. Изучите свое бессознательное, потому что тогда в каждой ситуации вы будете легко и свободно делать то, что будет наилучшим для вас! Позвольте своему подсознанию изучить волнующие вас случаи, потому что это позволит вам в каждой будущей ситуации легко и свободно принимать наилучшее решение, а ваш разум всегда подскажет вам: "Не это! Вот это!". Прежде всего, прокрутите нежелательные варианты и позвольте им постепенно исчезнуть. Затем направьте свой разум в правильную область, и, двигаясь вперед, никогда не издавайте звуки "ух, ух", всегда говорите "уммм, аххх!", направляйте свой разум только вперед и начните действовать по сценарию, который приведет вас к успеху! Постарайтесь представить ситуацию с одной стороны, затем с другой. Держите установку! Я хочу, чтобы каждый раз вы возвращались к началу и начинали все снова. Почувствуйте легкое головокружение и звон в ушах перед тем, как вы начнете понимать, что это - именно то, что вы должны сделать, что это будет отлично работать на вас! Прокрутите это в голове еще и еще раз, попробуйте различные вариации вашей тональности, темпа голоса. Медленно понизьте скорость речи. Потом попытайтесь ускорить ее. Создайте в голове законченный сценарий, и двигайтесь ближе и ближе к своей цели! Тон, темп вашего голоса, ваше психологическое состояние, ваш эмоциональный настрой - все это влияет на ваше поведение и отношение к покупателю! Вам необходим один действительно хороший и необычный сценарий, даже если вы никогда не решитесь этого делать в действительности, потому что посчитаете, что он не достаточно эффективен или слишком уж экстравагантен для вас. Просто напишите действительно шикарный сценарий, что-нибудь безумное! Но если дело касается вашего бизнеса - напишите действительно шикарный сценарий! Развлеките себя! И через некоторое время окажется, что он не такой уж и безумный. Подумайте о тех вещах, которые я проделывал, и которые срабатывали. Я никогда не думал, что люди будут всегда реагировать только положительно, но каждый раз я шел вперед и делал то, что задумал, любым возможным способом, находя решения извне. И теперь, эти люди, которых мне удалось уговорить на покупку, говорят: "Спасибо за то, что продал мне эту машину!". Конечно, вы можете расширить пределы рассматриваемого вами. Это всегда большой сюрприз - вдруг узнать насколько гибким вы можете оказаться. Если вы заставите окружающих вас людей постоянно улыбаться, если они, разговаривая с вами, почувствуют себя лучше, комфортнее, если с вашей помощью они будут постоянно смеяться, у них обязательно возникнет желание вернуться обратно! И они вернуться, и приведут с собой еще кого-нибудь. Людям нравится показывать друзьям новые вещи, новые способы их приобретения, новые нестандартные приемы! А это -- часть ваших комиссионных - проводить меньше времени в ожидании очередного клиента! Теперь я хочу, чтобы вы пробежали этот сценарий, а затем составили еще один и еще один. Позвольте себе расслабиться, дышите глубже и разрешите вашему подсознанию показать вам несколько вариантов, которые вы можете использовать. Делайте это до тех пор, пока вам не станет весело, потому что, чем лучше вы почувствуете себя, тем лучше вы будете чувствовать себя, когда новые вещи и сценарии будут рождаться в вашей голове! Начните учить ваше бессознательное тому, что настало время для перемен, для осуществления задуманного плана другими новыми путями! Скажите себе, что у вас будет решительная позиция! Потому что, и это во всех отношениях правильно, сначала позиция установки становится все смелее и смелее, и как только это случается - вы начинаете зарабатывать все больше и больше денег! Используя свое воображение, вы можете создать сотни, тысячи вариантов различных великолепных сценариев! Но, даже прокручивая внутренний сценарий, необходимо продумывать и прослушивать темп своего голоса. Вслушайтесь, как ваш голос резонирует, и измените его, заставив резонировать все больше и больше! Если вы работаете на телефоне, я хочу, чтобы вы выбрали несколько телефонных номеров и обзвонили этих людей. И когда вы будете разговаривать с ними, измените ваш голос таким образом, чтобы темп вашей речи стал разрозненным, дискретным, оставляйте большой интервал между словами. Помните, если вы слышите их дыхание, у вас есть хорошая возможность говорить в темпе их дыхания. И не забывайте о том, что вы можете использовать в речи понижающуюся и повышающуюся интонации, все свои рефлексы выразительности. Это открывает в мышлении командный модуль! Потому что с помощью понижения и повышения интонации мы отличаем команду от вопроса в разговоре. Вы не должны использовать слишком много прямых вопросов. Вы должны использовать встроенные вопросы и команды. Я не знаю, знаете ли вы точно, что такое встроенные команды и встроенные вопросы Но вы можете остановиться, и сказать себе: "Я не знаю, возможно ли это, но я готов попробовать!", а позже вы, возможно, научитесь использовать их. Вы сможете изучить это на бессознательном и сознательном уровнях, и сделаете это настолько хорошо, насколько это вообще возможно, потому что там, где необходимо изучить что-то новое, они могут работать только вместе. Теперь прокрутите в голове несколько сценариев, и когда вы почувствуете, что двигаетесь в правильном направлении, когда вы разложите все по своим местам, вы уже не найдете того злополучного узла, потому что вы уже не будете нуждаться в нем никогда! Раньше вы пытались отодвинуть тот факт, что вам придется идти на решительные поступки. Теперь, вспоминая то время, когда вы боялись сделать что-то решительное, вы можете улыбнуться, потому что вся проблема заключалась в вашей неуверенности в себе, в вашей неспособности шевелить мозгами, а теперь вы крепки в сердцах! Потому что вы научились развязывать эти узлы! Потому что если вы можете преодолеть свою нерешительность, если вы научились развязывать эти узлы, а также приобрели способность делать что-то экстравагантное, то вы вполне можете научиться делать и что-то новое! В этом заключается различие между содержимым ума и человеческой натурой. Теперь, если хотите - вы можете научиться чему-то новому, вместо того, чтобы быть просто мебелью. Но если вы все же все еще думаете, что не сможете научиться чему-то новому, значит вы просто тюфяк. И запомните, что у меня черный пояс по обучению с помощью жестов. Я хочу дополнить новыми элементами тот арсенал, который вы освоили раньше. Я хочу, чтобы вы изменили тональность своего голоса. Замедлите темп речи. Вслушайтесь в свой голос. Когда вы разговариваете с кем-то, если вы действительно хотите воздействовать на него... - поступайте как я. Я действительно быстро говорю о моей продукции, и прежде чем начать говорить, я стараюсь построить в уме последовательно все картины моей беседы и повторить все себе самому вслух. Только после этого вы можете рассчитывать на полный контакт. Но все это нужно проделать заранее, потому что если я примусь выстраивать картинки в своей голове и говорить сам с собой в процессе реального общения с клиентом, то считайте, контакт потерян. Запомните, чаще всего мы думаем в девять раз быстрее чем говорим, а говорим в девять раз быстрее, чем нужно. Вся хитрость заключается в том, что вы постоянно должны помнить правило большого пальца. Моя программа продаж строится следующим образом: бессмысленно убеждать человека купить что-нибудь, если вы не имеете четкой структуры представления того, как вы будете это делать. Итак, если у вас нет хорошо сформулированной программы представления продукта, то вы не готовы к продаже Лишь после этого вы создаете в покупателе состояние, в котором он страстно желает купить что-нибудь, а затем направляете это желание на свою продукцию. И если вы не улавливаете это состояние, значит вы не готовы. Не спешите создавать подобное состояние. Спешке не место в продажах. И главное - не устраивайте клиентам допрос. Если вы хотите что-либо выяснить у человека, задавайте ему встроенные вопросы, и вы получите гораздо быстрее красноречивый невербальный ответ. И этого чаще всего будет достаточно. Когда ко мне приходит покупатель, я могу буквально спросить его, готов ли он сделать покупку. Я никогда не задаю вопросов типа: "Могу ли я помочь вам?". Однажды я услышал рассказ одного человека. Он поведал мне о том, что занимается продажей рекламных услуг, а также продлевает срок их действия. Иногда это работало недостаточно хорошо. Ему приходилось предлагать свою продукцию кому-то другому, для чего он шел туда, где другие люди продавали аналогичные услуги. Это не всегда работало достаточно эффективно. Он спросил меня "Что же мне делать?". На что я ответил: "Скажи своему начальству, что это получается так плохо, потому что они отправляют тебя пытаться продать ваш продукт там, где это уже делают. Поэтому твоей компании, если она действительно заботится о тебе и, кстати, о своем собственном процветании тоже, полезно найти кого-то, кто расскажет тебе о воздействии сервиса, который работает на остальных людей". Теперь... кстати, слово "теперь" - одно из самых полезных и сильнодействующих слов, которое вы можете применять постоянно. Вы никогда не будете нуждаться в создании его контекста. Когда вы закончите свою речь этим словом, оно оставит должный след в умах и сердцах ваших слушателей. Это слово переводит любой предмет разговора в текущее настоящее. Если вы сделаете паузу перед этим уникальным словом, оно поможет вам разграничить две мысли. Оно также дает возможность соединить в единое целое несоединимое. Теперь, когда вы уже начали создавать убеждение, вам надлежит убедиться, что созданное вами убеждение обладает достаточной силой и приятно воспринимается. Когда кто-то говорит вам о чем-то, он стремится, чтобы вы убедились в его речах. Точно к тому же всегда стремитесь и вы сами - в любом вашем общении. Когда вы говорите с кем-либо, вы стремитесь внедрить в него определенную веру и создать в нем какие-то желания. Хорошенько подумайте об этом. Я всегда использую предисловия, потому что убежден, что они очень хорошо действуют. Я люблю использовать роскошные слова. Когда вы показываете что-то кому-то, будь это гоночная машина или ксерокс, используйте роскошные или гладкие и блестящие слова. Я часто говорю людям: "Просияйте на минуту!", и оставляю паузу, чтобы они успели отреагировать. И когда вы увидите, что получили нужный отклик, дайте им несколько минут, чтобы они могли насладиться этим состоянием, особенно, если вы показываете им действительно достойную, заслуживающую внимания вещь! Если это, например, брошюра, обязательно дайте им ее полистать и посмотреть Не говорите, что они могут посмотреть ее позже. Прочитайте ее им сами и сейчас же. Используйте такую тональность, какую вы использовали бы в разговоре с детьми - все подробно объясняйте. Им это понравится! Это заставит их почувствовать себя гораздо лучше! Вы ведь хотите чувствовать себя лучше, не так ли? Впредь вы должны устанавливать свою тональность именно этим путем. Когда вы рассуждаете о чем-либо, начиная со слов: "Ну, хм, хм, хм, угу, а, о", - я хочу, чтобы вы послушали себя со стороны и отметили, как ваша речь станет плавной и гладкой. Далее, я хочу, чтобы вы были уверены, что используете в своей речи все главные системы представления, последовательно -от одного к другому. Например, в роли продавца, взглянув на бриллиантовое кольцо, которое вы продаете, вы можете так сказать клиенту: "ВАУ!", - и затем продолжить: "После того, как я дам вам в руки это совершенство, вы действительно сможете сказать, что держите на своей ладони настоящее великолепие, и сможете в полной мере оценить и насладиться видом этого бриллиантового чуда! И вместе с тем. Вы можете так никогда и не узнать, что может сравниться с тем чувством, когда оно скользит по вашему пальцу!". И всегда уделяйте внимание тому, какие слова вы выбираете в своей речи. Когда вы используете определенное слово, вы как будто выжимаете из него сок! Каждое отдельное слово может воздействовать на решение покупателя! Так что употребляйте их правильно. Если у вас есть гладкое слово, пусть оно и прозвучит тоже гладко. Никогда не добавляйте: "Это действительно звучит гладко". К примеру, никогда н